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EC売上アップの秘訣とは？ECモールによる集客〜販促のポイント解説
2023.02.28
ECの売上をどう伸ばせばよいのか悩んでいる、売上がアップしない原因がよくわからない、という方へ。
売上を伸ばすためには、欠かせない法則や効果的なポイントがあります。
本記事では、ECモールShopeeがこれまでのデータや運営ノウハウに基づき、売上アップのためのポイントを解説します。
集客から販売促進まで、しっかり売上に結びつけるための実践的な施策をご紹介していきます。
EC市場は成長を続けていますが、ECショップの数も増加傾向です。ただECショップを開設しただけではその他多くの中に埋もれてしまい、売上を伸ばしにくいのが現状です。
やみくもに施策を行うのではなく、まずはECで売れる仕組みをしっかりと理解するところから始めましょう。
ECの売上とは、そもそもどう作られるのでしょうか？
売上を構成する要素を知ると、売上をアップするためのヒントが見えてきます。
1.訪問数（= アクセス数）
ショップへ訪れるお客様がいなければ、せっかく準備した商品も誰の目にも留まることはありません。売上をアップさせるための第一歩として、まずは集客がポイントとなります。
2.購入率（= コンバージョン率）
購入率は「ショップに訪れた人のうち何%が商品を購入したか」という指標で、売上を伸ばすために非常に大切なポイントとなります。なお、来客数が多くても購入率が自然と上がるわけではないため注意が必要です。
3.客単価
購入客が「1回の買い物で支払った金額の平均金額」を客単価と呼びます。同じ売上を目指すにしても、客単価が低いならより多くの購入客数が必要となります。その逆に、客単価が高くなれば少ない購入客数でも売上目標を達成できるようになります。
このように、訪問数、購入率、客単価のどれを欠いてもECの売上は成り立ちません。これらの3つをバランスよく向上させていくことが売上アップのための秘訣です。
次の章からは、ECモール売上アップの実践編。効果的な施策について、具体的に解説していきます。
売上アップのための基盤となる訪問数。ECショップへのアクセス数を増やす、つまり集客向上のための施策についてご紹介します。
ECショップへユーザーが訪れる方法として、下記のような流入経路が考えられます。
1.オーガニック検索
検索エンジンやECモール内で検索されることを指します。ユーザーはキーワードで検索をし、表示された検索結果を見て、興味を持ったリンクにアクセスします。
この際、検索上位に表示されればされるほど、ユーザーが実際にアクセスする可能性が高まります。
検索結果一覧には、画面上部などの目立つ場所に広告枠もあることが一般的ですが、オーガニック検索はこうした広告枠とは異なるアルゴリズムで運用されています。後に解説するSEO対策を行えば、オーガニック流入を強化することが可能になります。
2.インターネット広告
インターネット広告は、あらかじめ設定しておいた広告を興味のありそうなユーザーに表示し、そこからの流入を狙うものです。
オーガニック検索の際に関連した広告を表示したり、ECモールが独自の広告枠を持っている場合もあります。いずれの場合も、広告枠は画面の目立つ位置に配置されていることが特徴です。
オーガニック検索で上位に表示されるには、数ヶ月単位での時間がかかることがあります。スピーディーに流入を増やしたい場合にインターネット広告は効果的です。
3.他サイトからの流入
他サイトからの流入とは、自社ECショップを知り興味を持った人が、外部のWebサイトから流入してくるパターンです。
InstagramやYouTube などのSNSからECショップへの流入導線を作ったり、自社ECショップを他のサイトでおすすめしてもらうことも効果があります。
ユーザーが関心のあるキーワードで検索をしている際に、自社のECショップが表示されるようになれば、より関心の高いユーザーの流入が期待できます。関心の高いユーザーの流入は購買にもつながりやすいので、売上アップのために押さえておきたいポイントです。
そして、オーガニック検索による上位表示を目指すのが「SEO対策」です。
SEO対策のメリット
SEO対策のデメリット
ECモールにおけるSEO対策
ECモールにおける表示順位は、それぞれのモールが設定している独自のアルゴリズムによって左右されます。ですので、現在利用しているECモールで評価されるポイントを理解することが大切です。
その上で、下記のようなSEO対策が有効とされています。
1.ミドルワード・スモールワードを使う
ビッグワードと呼ばれるキーワード（例えば、「椅子」「照明」など）は検索数は多いのですが、なんとなく検索している人も多く含まれます。
そこで「グリーン 椅子」「和室 照明」などと、よりターゲットを絞り込んだのがミドルワード・スモールワードです。ビッグワードよりも検索数は少なくなるものの、より具体的なイメージをもって検索をしているユーザーの割合が高くなります。
ミドルワードやスモールワードを商品名や商品ページに含めるなどの対策を行えば、より購買意欲の高いユーザーが商品を見つける可能性が高まるのです。
2.季節のイベントに関連したキーワードを使い、一定期間の売上アップを狙う
クリスマスやバレンタインなど、季節のイベントに関連したキーワードを商品名や商品ページに含めます。なお、こうした表示はそれぞれのイベントの2〜3ヶ月前には準備ができていることが理想的です。また、配送がそのイベントに間に合うかどうかを表示することで、クリック率の向上も見込めます。
こうした対策はイベントまでの一定期間有効ですが、売上が伸びるとイベント終了後もしばらくの間上位表示されやすくなるというメリットもあります。
イベントごとに商品名や商品ページを更新するのには手間や時間がかかるため、常時できる施策ではありませんが、イベントと深く関連している商品の場合なら試してみる価値はあるでしょう。
3.検索シェアや商品との関連性にも注目する
SEO対策におけるキーワードを選ぶ際、あまりにも検索数が少なかったり、商品イメージと関連しないキーワードではなかなか購入につながりません。
ECにおけるSEO対策の目的は検索上位を取ることではなく、その後の購入にまでつなげることです。「検索した人が商品を購入したくなるかどうか？」といった観点からキーワードを選定することも大切なポイントです。
インターネット広告は基本的には有料です。しかし、SEO対策よりも即効性があるため、スピーディーに注目を集めたい場合などに活用したい施策となります。
雑誌や新聞などのメディアに比べると広告費が安いことも、インターネット広告の特徴。クリックされるまで課金されないクリック課金型の広告もあるので、予算に合わせた施策が可能です。
なお、自社のブランドを取り扱う「ブランドセラー」か、他社の商品を卸して販売する「リセラー」かによって、効果的な戦略もやや変わります。
広告費はできる限り有効に使いたいもの。自社に合った広告戦略をしっかり考えることで、投資対効果を上げることができます。
1.ブランドセラーの場合
「ブランド」に対する認知度アップも集客のためのポイントとなります。そのため、ECモール外での広告（Facebook広告やGoogle広告など）も活用し、外部サイトからの流入も強化すると効率が良いでしょう。
その後、ECモール内の広告に力を入れることで、ブランド認知とモール内における認知をバランスよく向上させることができ、長期的に投資対効果を上げることができます。
2.リセラーの場合
他にも同じ商品を取り扱うライバルショップが存在するため、まずは価格設定を競争力のある設定にすることが実売につなげるポイントとなります。
売れ行きが安定したらECモール内広告の効率も良くなり、安定してライバルに勝てるようになります。
その他、ECショップへの流入を向上させるために下記のような施策が有効です。
1.SNSとリンクさせる
Instagram、TikTok、YouTubeなどの自社SNSアカウントがあれば、積極的に活用したいものです。
SNSでECショップを宣伝することにより、ユーザーの関心を高めてECショップに流入させることができます。
2.KOL（キーオピニオンリーダー）を起用する
KOLはインフルエンサーと混同されがちですが、どちらも「フォロワーの商品購入の意思決定に影響力を持つ人」という点では同じです。大きな違いは「専門性の有無」で、特定の専門知識を持ち合わせている人をKOLと呼びます。
口コミを重要視するマーケット、特に中国や台湾、香港などではこのKOLの存在が重要視されています。KOLを起用したライブ配信やSNS投稿などを行うことで、フォロワーの大幅な購買意欲アップも期待できるのです。
なお、多くのフォロワーを抱えるKOLになればなるほど費用も高いので、予算やターゲットに合わせたKOL選定がポイントです。
3.他サイトからの流入を図る
情報サイトやまとめサイトなどに、ECショップが掲載されることは口コミ同様の効果を生みます。外部サイトに自社のショップを紹介してもらうことも、流入強化のために有効な施策です。
訪問数がアップしても、購入率が悪ければ売上になかなか繋がらず疲弊してしまいます。購入率は売上向上のために大切なポイントとなります。
一般的に、リピーターの購入率は高いと言われていますが、それはそのECショップや商品に魅力を感じているから。つまり「購入率＝ECショップや商品の魅力」ということに他なりません。
リピーターはもちろんのこと、新規客の購入率を上げるには、この「魅力」をいかに増大できるかにかかっているのです。
購入率アップのために効果的な施策は下記の通りです。
まずは、ユーザーにとって商品が見やすく購入しやすいECショップや商品ページ作りが大切です。
何がどこにあるのかわかりにくかったり、知りたい情報が書かれていなかったりすると、ユーザーはすぐに離脱してしまいます。
また、購入までの導線も非常に大切です。できるだけわかりやすくシンプルな設計を心がけることで、購入途中の離脱を防ぎ、購入率アップに繋がります。
売れ筋商品は、入荷から購入されるまでのサイクルが早いため、次の入荷が追いつかないことがあります。売れ筋商品が売り切れの状態が続いていると、ユーザーは他のECショップへ流れてしまいます。
売上が見込める売れ筋商品は在庫を計画的に確保し、購入率の最大化を目指しましょう。
大型セールの時期には、ECモール全体へのアクセスが一気に高まり、ユーザーの購買意欲も高くなります。このように、ECモールで実施しているプロモーションを活用すれば、購買のチャンスを広げることができます。
例えばShopeeでは、Cashback（キャッシュバック）やFree shipping（無料配送）のような販促プログラムがあります。こうした販促プログラムはお得感を感じさせ、ユーザーの購買意欲を刺激します。
さらに、こうした販促キャンペーンに参加しているとECモール内でも表示されやすくなります。露出機会が増えることでライバルと差別化でき、購買にもつなげやすくなります。
効果的な売上アップのために理解しておきたいのが、客単価。客単価が高くなれば、よりスピーディーに売上目標を達成することができます。
また、ECショップに不可欠なものが配送です。1回の配送につき、かかる手間や時間は大差がないため、客単価を伸ばすことで利益率の向上も見込めます。
「○○円以上の購入で○○％OFF」といった割引を用意したり、まとめ買いを促進することで客単価のアップを目指すのも良いでしょう。
例えば、Shopeeでは下記のような販促機能を無料で利用することができます。
検索結果の上位表示にはアルゴリズムが関係していると、記事前半でお伝えしました。その他、ECモールから「優良セラー」として認定されることで、検索結果に表示されやすくなるという方法もあります。
例えば、Shopeeでは一定の販売基準（オーダー数、購入者数、キャンセル率、返信スピードなど）をクリアすると「Preferred Seller（優良セラー）」として認定されます。
すると、検索結果やキャンペーンで上位表示されやすくなり、ユーザーの流入増加が期待できるのです。また、ECモールから公式に優良認定されることで、セラーの信用にもつながります。
更なる売り上げアップを目指すなら、海外に目を向けて越境ECにもチャレンジするのも一つの方法です。ライバルがひしめき飽和状態の国内EC市場と比べ、海外市場では今後も成長が続くと期待されています。
売上をアップさせるには、成長している市場に身を置くことも大きな解決策となります。
特に、東南アジアのEC市場の成長率は近年めざましく、日本製品への信頼も高いため、越境ECを始めるチャンスが到来しているとも言えるでしょう。
Shopeeは東南アジア市場でトップクラスのシェアを誇るECモールです。セラーが迷わず越境EC運用ができるよう、Shopeeでは独自のセミナーなどを通じて実践的な情報提供も行っています。こうしたサポート体制を活用しながら、今後も高い成長率が期待されている海外EC市場への進出にチャレンジしてみては。
以上、EC売上アップの秘訣について、ShopeeのECショップ運用ノウハウに基づきポイントを解説しました。ECショップの目標に応じて、本記事でご紹介したポイントを見直せば、売上改善のヒントがみつかるかもしれません。
なお、SEOなど施策によっては、実施から効果がでるまで数ヶ月以上の時間がかかる場合もあります。運用の途中で方針がブレないように、初めにターゲットや売上目標などを定めておくのが安定した売上アップを目指すためのコツとなります。
この記事を書いた人
Natsuko Sakurai
2拠点生活フリーランス。ロンドン、オランダ、スペイン 3ヵ国での在住や現地企業での勤務経験があり、帰国後も海外ビジネスに関わり続けています。コロナ禍をきっかけに、海外にしかオフィスのない現地企業との国際リモートワークが始まったりと、たえず働き方は進化中。
