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セラー事例
株式会社TheNewGate
株式会社TheNewGateは「世界の常識をデザインする」というミッションを掲げたIT企業です。自社システムの開発や人財育成を主軸に事業を展開されてきました。群馬県に本社を構え、その中で地方創生×越境ECという観点からShopeeのショップ運営として新規事業を開始。化粧品や日用品、雑貨などを中心にシンガポール、マレーシア、フィリピン、台湾、ベトナムと次々と多市場へ展開しています。
今回は、2023年からShopeeに出店されている株式会社TheNewGateさんより取材の機会をいただきました。弊社代表の村松と、TheNewGate代表の松下様、越境EC事業担当の髙橋様へインタビューをしました。出店をしてから1年が経とうとする今。どのように運営されているのか、スタート当初の苦悩も含めそのリアルについて伺ってみたいと思います。
〈左からShopee村松、株式会社TheNewGateの髙橋様、松下様〉
髙橋様：いつも大変お世話になっております！参入理由は大きく2つです。まず弊社のクライアントとして携わっていたことに加え、私自身が貴社コラムのライターとしても関わらせていただく中で、「もっと深くShopeeを知りたい」「越境ECを理解をした上でさらに良質な記事を執筆したい」という熱意が高まっていたことが大きなきっかけです。
次にセラーとして本格的に参入したいと思った背景には、群馬県内で有名な「絹」や「シルク製品」を海外の方々に届けたい、そして群馬に限らず地方企業を支援したいという強い願いがありました。
記事執筆を進めるうちに、国内市場への危機感を感じるとともに、東南アジア市場へのポテンシャルを非常に感じました！円安の波をきっかけに、国内に留まらず海外市場に挑戦することで、より多くの成功を収められるのではないかと考え、「自らセラーとして立つ」という決意に繋がりました。
ー そうだったんですね。Shopeeをより深く理解したいという想いと、地元企業への強い思いがその決断に繋がったのですね。
髙橋様：あとは村松さんに恩返しさせていただきたい！っていうシンプルな気持ちですね！
ー ありがとうございます(笑)
髙橋様：そうですね、超初期段階では、お恥ずかしながら諸設定の部分。特に「ペイオニア」との連携に苦労しました。これが第一のハードルでしたね(笑)そして、次に難しかったのは「価格設定」です。日本市場では、ある程度既存の価格帯に沿って利益も含めた上で設定するのが一般的ですが、Shopeeでの販売はプラットフォームの手数料や推奨されるプログラム、国際送料、キャンペーンなどを考慮しながら逆算して価格を決める必要がありました。
新進気鋭のショップでは競争力のある攻めた価格設定が大事と理解していたので、いかにShopeeの中で突出していくかの戦略を練っていくところが最初は難しかったです。
髙橋様：シンガポール市場だったのですが、およそ1ヶ月程度でしたね。
髙橋様：シンガポール市場の最初のオーダーから次のオーダーまでは、ベトナムと比較すると少し時間が空いていましたね。ベトナム市場のような急成長ではなく、徐々にといった印象でした。
髙橋様：群馬のシルクシャンプーを販売したかったので、最初は完全にコスメに全振りしていました。その後はカメラなどの電化製品も出品し、カテゴリーを少しずつ広げていった感じです。でもどのジャンルもきちんとオーダーを獲得することができているので、やはり”日本製”というだけで価値があるのだと・・。一部で囁かれている「日本はオワコンだ。」みたいなムードを払拭したいですし、海外から求められる日本の価値に日本人が気づいて、それをもっと知ってもらうような活動にもしていきたいなって感じましたね。
髙橋様：これは即答で「発送」でしたね。海外にどのように商品を送るのかという仕組みのイメージが全くつかずファーストオーダーが入るまでは不安でしたが、SLSのシステムを使うことで、実際には国内発送とほぼ変わらない手順で進められたことに驚きました。最初は国際パケットを使わないといけないのかと思っていましたが、国内にあるShopeeさんの東京倉庫に送るだけだったので、国内発送とほとんど変わりなく。想像以上にシンプルでした！
髙橋様：そうなんですよ・・(笑)最初は住所ラベルの印刷に戸惑いまして・・。EC経験が全くなかったので、シールにするという発想がそもそも無く、4オーダー分をA4用紙に印刷してチョキチョキと・・(笑)ですが途中からシールに変更して、劇的に作業がスムーズになりました！今振り返ると何故あんなアナログなことを・・と(笑)
髙橋様：現時点ですと、私含め2名体制で運営しています。
髙橋様：一番大変だったのは、ベトナム市場でのオープン初期でしたね。GW明けに大量のオーダーが重なり、400件近いオーダーをほぼ1人で処理した日がありました。その時は梱包作業に13時間かかり、丸1日その作業に没頭しましたね(笑)
ー 先ほどのシールのようにオペレーション自体をなるべく効率化していき、少ないリソースでも今の体制を整えられているんですね！
やはりリソースが限られる中、アウトソーシングを検討する方も多いですが、貴社のように少人数で運営されている企業も多いので、こういったエピソードは中小企業の方々にとって非常に参考になるかと思います。
髙橋様：こちらこそありがとうございます！！私もShopeeさんのセラーインタビューを拝読して感じたのですが、意外と少数精鋭で運営されている企業様が多いなと。私自身も「先輩セラーさんたちの成功事例に習えば、人員を増やさなくても運営可能なのではないか」と思っていたので、極力少ないメンバーで進めていきたいという考えが強かったですね。
髙橋様：それはやはり村松さんの熱意が大きかったですね！ベトナムに対するポテンシャルの高さを力強く伝えていただいたことと、「一緒にやりましょう」という言葉が後押しになって挑戦することを決意しました。
また弊社の価値観には「なんでもやってやろうぜ」という精神が根底にあるので、迷わず進んでいけたのだと思います。この根性論みたいなところが私は意外と好きみたいです(笑)
髙橋様：確かに思い返すと他のマーケットも伸びてきたなと感じたタイミングがありました。ですが特にオペレーションを大きく変えたとかは無くて、意識的に行ったこととしては、ちょうどその頃からリスティング数を増やすことに注力していたことが起因していたのかなと思います。
ベトナムでは仕入れ困難な商品が思いがけずヒットしてしまったので、他のマーケットでも同様の結果にならないよう、ある程度主力の商品のカタログを平等に育てることを意識して取り組んでいました。それが結果として、他のマーケットの成長にもつながったのかもしれません。
ー ベトナム市場が急成長していく一方で、他のマーケットもジワジワと上がってきたというのは、商品の戦略やマーケットごとのアプローチが効果的だったのですね。
髙橋様：そうですね。マーケットごとに大きな偏りがないように、全マーケットにリソースを割り振ることを意識していました。
髙橋様：そうですね、今まさにその課題に直面していて・・・タイ市場に参入するかどうか迷っています。Shopeeの担当マネージャーさんからも「リソースに余裕があるならぜひ挑戦を」とプッシュいただいたのですが、実際に台湾市場では手をかけられなかった結果、出品制限がかかってしまったこともあり、一気に市場を増やしてそのようなマーケットが出て管理しきれないという状況を避けたいという気持ちがありますので、正直迷っています。
ー そのお気持ち、よくわかります。実際、弊社でも複数マーケットの一元管理を検討しており、それが複数事業展開の難しさかもしれません。
髙橋様：弊社としてもぜひ挑戦したい気持ちがもちろんあるので、できる限りこのロスタイムを作らずに動き出すべきなのかもしれませんね。
でも「やってやろう」の精神があるので、遅かれ早かれきっとオープンするとは思いますけどね(笑)
髙橋様：初期の頃は広告をかけなくても自然に売れていたので、 正直あまりマーケティングを積極的に実施する必要性を感じていませんでした。しかし、Shopeeさん主催のウェビナーに参加した際にShopeeAdsを使うことで得られるリターンの大きさを理解し、小額から少しずつテストマーケティングを行ったところ、すぐに大きなリターンが生まれたんです。オーダー数と売り上げが飛躍的に伸びたので、むしろ広告投資をするべきだと確信し、そちらの方向へ舵をきり始めて今に至ります。
髙橋様：AMSに関しては、確かにまだ販売実績がない商品に対しては効果を見出すのが難しいと感じていますが、既に売れている商品については、販売をさらに加速させる面で非常に重宝しています。通知が届くたびに、AMSが成果を上げていることを実感しています。
ー AMSは現在Shopeeで最も注力しているマーケティング手法の一つで、リスクが少なく、売れない限りコミッションが発生しないのも強みです。ただ、やはりオーダーが発生していない商品に対しては、コミッションの設定や初期オーダーをどう作るかが難しい部分ではあります。また、市場ごとにAMSの設定すべきコミッション率や効果が異なります。そのため、どこに投資を集中させるかが非常に重要ですね。
髙橋様：正直なところ「利益を出せるかどうか」「最初は赤字を覚悟で投資できるのか」という点がセラーにとって覚悟決めて進めていかないといけない部分かと思いますが、ありがたいことに法人の新規事業としてスタートできる環境と基盤があったのでやらせていただけた部分はありますね。それを個人で同じことをやるのは確かにリスクが大きいのかなと感じます。
ですがキャッシュフローをうまく回していけば個人の方でも上手に運用できると思います！！
ー そのような意味では、リスクを負える方というのは、法人であったり、既に他の事業を展開している方、もしくは他のプラットフォームでの基盤を持っているセラー様が有利なのではないかと考えております。また、例えば10万～20万円ほどの投資が可能であれば、Shopeeの運営も初動がスムーズに進むのではないかと感じております。
髙橋様：そうですね。
海外販売というと「怖い」「怪しい」「経験がないから出来なさそう」といったイメージを持たれる方が多いのではないかと思います。
ー 怪しいもあったんですね（笑）
髙橋様：実は、Shopee運営について社外の方に紹介した際に、その方が「私が始めるのはちょっと怖いです」とおっしゃっていて。
やはり、Shopeeのような海外向けプラットフォームに挑戦することに対して高いハードルを感じる方もいるのだと実感しました。
しかし、実際に始めてみると、それほど難しいものではないということを皆さんにお伝えしたいですね！！例え言語に不安があっても、今は翻訳ツールが充実しているので問題なく対応できますし、現地のバイヤーさんとコミュニケーションもスムーズに行えます。私たちも2名で運営していますが、十分に運営できており、物流の不安もカバーできています。ですから、そんなに苦労することはないのかなと思います。
さらに、国内市場だけで戦っている方は、今後の人口減少により国内需要が縮小していく中で、もっと国外市場へのアプローチが必要だと感じています。むしろ、挑戦というよりは危機感を持って行動するべき時代なのかと警笛を鳴らしたいです。
そのためにも、まずは一歩を踏み出してスタートしてみる、そして最初のオーダーを得るところまでを1つの目標として進めていただくことが良いかと！その段階で改めて次のステップに進むかどうかを考えるという判断をしていただくことが良いのではないかと思います。
ー 日本の良さでもあり、課題でもあるのが、スタートを切るまでに時間がかかるという点だと思います。その点を克服された貴社は、ベトナム市場がオープンしたタイミングでロケットスタートを切り、素晴らしいパフォーマンスを発揮されました。言語の壁やマーケットの違いはあるかもしれませんが、今は様々なツールを活用すれば、十分に海外販売が可能な環境が整っています。それにもかかわらず、まだ多くの方がスタートを切れていないというのは非常にもったいないと思います。
髙橋様：チャット対応というのは、面白さがある一方で大変な部分もありますかね。例えば、「いつ発送した？」「この商品の使用期限はいつまで？」といった質問がよくありますが、そんなことまで聞かれるのかと実際に対応しているからこそ驚くことも多いです。もちろんラフに話しかけてくださる分、オーダー数が増えてくると、そのような質問も初期段階では多いのかなと思います。
ただ、最近ではありがたいことにレビューが増えてきたので、私たちが回答する前に、先の購入者のレビューが答えとなっていることもあります。なので最初はチャット対応が一つの大きな壁だと感じることも多いですが、時間が経つにつれ、その部分も自然に軽減されていきますが、想定しておく領域なのかなと思います。
ー レビューから情報が得られるというのは、まさに良いところですよね。そして、それも一つのビジネスチャンスと捉えていくと、さらに、梱包の中に一言メッセージを添えるといった工夫も非常に効果的だと思います。こうした日本の商習慣を活かしていくことで最終的に勝ち抜くのではないかと思います。
確かに、日本のセラーさんにとっては少し手間が増えるかもしれませんが、そのひと手間が大きな差を生むこともあるので、ぜひ実践していただきたいポイントですね。やはり、細かな工夫を施しているセラーさんは、全体的に成功しているという印象を持っています。
髙橋様：そうですね。良い意味で「日本人らしさ」を爪痕として残すような意識でやっています。やはり、信頼がなければ商品を購入していただけないということを、経験を通じて痛感しました。「日本人だから買ってもらえる」というよりも、「信頼できるショップだからこそ買ってもらえる」という認識が非常に強いと感じています。そのため、私たちのショップがしっかりと信頼できるものであること、そして日本から”本物”の商品を直送しているということを伝えるように努めています。
またあえて、日本語のひらがなを使って「日本人が心を込めて出しました」という印象を与える工夫を施し、日本らしい丁寧さを感じてもらえるようにしています。これが一つの小さな工夫ですが、信頼の構築に役立っていると感じています。
ー でも本当におっしゃる通りで、 結構越境で買うって向こうの人からすると特別なことなんですよね。結構お金も払ってるし。それこそ台湾とかで言うと、バイヤーさんから聞いたのは記念日だったから日本からこの商品を買ったとかで。だからこそ、やっぱりショップの信憑性とか信頼は日本の越境セラーの方が大事になってくるんですよね。やっぱり信頼度が増してレビューがついて評価が高まってくると、加速度的に売り上げが伸びてくるので、そういった意識みたいな部分は、言い続けられたらなという風に思っています。
髙橋様：シンガポールを去年の11月辺りにオープンしたので、まだ1年弱というところですね。
ー これからフルでキャンペーンシーズンを経験されるというところで、楽しみですね！
髙橋様：今からワクワクしています！毎年あるぞあるぞというのは知ってはいたので、その時は梱包作業に13時間取られないようオペレーションも整えていきたいと思っています(笑)
ー では最後に、これからの挑戦者たちにメッセージをお願いします。
運用歴は短めですが、無名のショップを爆発的に伸ばすということが得意なので、迷っている方は是非TheNewGateに気軽にご質問いただきたいです！！Shopeeでの販売をやらない方が勿体ないですし、特に「損をしたくない」と考えてる方はノウハウを持っている方と進めるのが得策かと思います。ただがむしゃらにスタートするというよりも初期段階にあるキャンペーンを生かし切れるのか等、戦略的にスタートを切っていく部分をサポートしていきたいです！！！
株式会社TheNewGate様はまだ運用を開始して1年に満たないものの、非常に速いペースで運用されているショップが成長しています。今回のインタビューでも感じられた成功の要因としては、圧倒的なスピード感とチャレンジ精神であると分析しており、今年にベトナム市場への越境販売を開始した際もいち早く展開を進め、成功を収めています。
Shopeeはこれからも新しい市場のオープンや物流チャネルの改善など、様々なアップデートを控えています。皆様の挑戦をお待ちしております！
