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株式会社ゴールデンブル: 中国向け越境ECから東南アジアにまで販路を開拓できた秘訣を聞いてみた

Yuuhinn Outlet

B2Bの貿易業を軸に、国内で免税店やドラッグストアを運営する株式会社ゴールデンブル。インバウンドブームに伴い5年前から中国向けの越境販売を開始し、2020年からShopee日本越境サービスへ参入。現在ではShopeeでシンガポール、マレーシア、タイ、台湾向けに出店されています。

中国向け越境ECから東南アジアへチャレンジ

―御社はどのような事業を展開されていますか。また、どのようなきっかけでShopee日本越境サービスを始めましたか。

森林様:メインの事業は輸出であり、香港、一部東南アジア、アメリカとカナダなどでB2Bの形で展開しています。国内では免税店とドラッグストアを経営しています。実は弊社では、越境ECはまだ歴史が浅いのですが、色々とネットで調べてみてShopeeはユーザー数が多く東南アジアで強いと分かったため、試してみることにしました。

尚様:弊社では5年前から中国向けの越境ECを開始しました。5年前にちょうど中国からのインバウンドブームがあり、観光客は帰国しても日本の商品を購入したいと思っていたので、その需要を掴むために参入した次第です。事業全体を見ると、越境ECの利益はまだまだ小さいですが、かなりのポテンシャルはあるので、今後は東南アジアも含めて更に力を入れていく予定です。現在ではShopeeの4つのマーケットで日本から出店しています。

―去年はコロナの影響でさまざまな混乱があったかと思いますが、御社はいかがでしたか。

森林様:素直に喜べないことですが、実は全体の売上は上がりました。感染拡大の影響で、インバウンド需要はほぼゼロになり、国内ドラッグストアの収入は激減しましたが、貿易や越境EC事業でカバーできたこともあり、全体では20%弱伸びました。今年は200%ほど成長する計画です。

尚様:来年4月の会社創業10周年を機に、ドバイ、韓国やヨーロッパなどで事業拡大する予定です。越境ECに関しては、今後2年間で10倍以上、もっと言えば数十倍へ成長したいと考えています。

<写真左から、ゴールデンブル施様、Shopeeアカウントマネージャー・フランク、ゴールデンブル尚様、ゴールデンブル森林様>

中国と比べて未成熟市場。東南アジアでは色々試してみることが大切

―中国と比べて、東南アジアの越境ECはどのような特徴がありますか。

尚様:中国向け越境ECを始めたばかりのときは、京東でB2B向けの販売を行っていました。当初はまだ各種証明書が不要でしたが、システムと法律の変更につれて、販売にあたって様々な証明書が必要になったり、プラットフォームの規制も多くなったので、中小企業の参入が難しくなりました。それに比べて、東南アジアの方は中国ほど越境販売の規制が厳しくなく、カスタマーからのクレームもほとんど来ません。そして中国向けには多品種で大量の在庫が必要ですが、東南アジアではそこまでの品揃えが必要ないので非常に始めやすいです。

森林様:そうですね、仕入れに関しても一度売れるかどうか色々と試してみて、売れると分かると追加で仕入れています。そして、東南アジアは中国に比べて若干ですが単価が低いです。東南アジアの消費者はお金(出費)に対して堅実なのかもしれません。と言っても東南アジアのECはまだまだ幼少期。若い人を中心にだんだんECが広がっているのを見ると、将来が楽しみです。この過渡期のうちに、たくさん情報を入手して、色々な商品を試してるのが良いと思います。今後セールスチャンスとしては大きいと思いますよ。

―東南アジアで人気の商品は何ですか。

施様:人気の商品はマーケットごとに変わってきます。シンガポールではPS5などのゲーム機、マレーシアでは化粧品や雑貨、暑さ対策グッズも人気です。タイでは同じくゲーム機と雑貨が人気です。台湾ではドライヤーなどの家電が人気ですね。コロナの時期になっても売れている商品はあまり変わりませんでした。

―どのように人気の商品に関する情報を入手していますか。

森林様:事前に情報収集するというよりかは、とりあえずShopeeで色々販売した結果、どんな商品が人気なのか徐々に見えてきたんです。最初は、日本と中国で売れているものをとりあえずたくさん商品を載せてみたんです。実験みたいに色々出品してみて、何が当たるのかなって感じで。今後はもっと私たちが売りたいものを宣伝していきたいですね。

―中国で売れたのに東南アジアで売れなかったものはありますか。

施様:そうですね、中国では雑貨類がよく売れていますが、東南アジアでは雑貨類の動きがそれほどありません。ベビー用品も中国では高価であっても売れますが、東南アジアでは高価なベビー服はあまり売れないです。そもそも東南アジアの消費者は、ベビー服のブランドを知らないようです。販売する場合、認知度向上のマーケティング実施が必要になると思います。逆に馬油関連の化粧品は中国で全く売れないですけど、東南アジアでは非常に売れています。

<タイの店舗での人気商品:馬油がランクイン>

 

梱包からマーケティングまでShopeeの運営は6人のチームで

―御社はどれくらいの人員でオペレーションを回していますか。

森林様:ネットモールごとに担当チームがあり、Shopeeは尚さんのチームが6人で運営しています。

―どのような経路で商品を仕入れていますか。

森林様:仕入方法は主に二つあり一つ目はメーカー直または卸から仕入れています。基本はメーカーから直ですが、仕入れられないときは問屋で仕入れることもあります。もう一つのパターンは他の小売店からの購入です。ゲーム機などはこの方法で仕入れています。需要の高い商品はメーカーや卸から買えない場合があるので、他の企業と交渉して購入しています。

―Shopeeではかなり安い価格で販売されていますが、どのように調整されていますか。

森林様:正直言いますと、現状は価格競争力を重視しており、利益率で言うとあまり高くありません。Shopeeの店舗では人気商品の品揃えと価格の安さで、各マーケットでの知名度をまずは上げようと考えています。知名度が上がって商品の幅も広がると、顧客は「あれもある、これもある、それなら一気にここで買おう」というように感じてもらえて、将来的に客単価も上がると思います。現状は広告を出しているようなものと思っていて、将来を見込んだ先行投資です。常に最安というのはうちの社内的な戦略でもありますし。

―オペレーション、梱包、翻訳、カスタマー対応などは尚さんのチームで全て対応されているのですか。

森林様:チームの6人でほとんどの運営を行っています。例えばそのうちの1人は物流の担当で、梱包から発送までやっています。Shopeeは一般消費者向けで個別梱包なので、外部委託をしない限り社内での手作業になりますが、弊社ではちゃんとクッションなども入れて丁寧に梱包しています。去年の大型セールでは通常時に比べて物流が20、30倍以上になり、梱包作業は連日夜までかかり大変でしたよ。物流担当のスタッフには迷惑をかけてしまいました笑

施様:翻訳に関してですが、中国語は自社で作業しています。タイなどでは特に翻訳作業は行わずに英語のまま出品しています。Shopeeのシステムで自動でタイ語に変換されますし、効率を上げるためにも詳細までは翻訳しなくても問題ないと思っています。

森林様:今後ニッチな商品が多くなったら、詳細の説明が必要になってきますが、今の商品ラインナップだとあまり詳細を記入しなくても買う人が多いでしょう。皆さん何を買ってるか大体わかってるのでね。

―Shopeeのスタッフとはどのように関わっていますか。

尚様:キャンペーンへの参加に関することから、オペレーション、トラブルなどどんなことでも頻繁にフランクとやり取りしています。ごく稀に関税や物流に関するイレギュラーな問題が発生するのですが、そのような時も相談に応じていただいて助かっています。フランクとは普段から中国語で会話しているので、私にとっては嬉しいことです。

Shopee フランク:普段はWeChatや電話を通じてコミュニケーションをとっています、週3、4回ですかね。Yuuhinnさんのキャンペーンへの参加希望確認に関することが多いです。Shopeeではキャンペーンへの参加候補店舗や商品が急に決まる場合が多いので、その時は直ぐに電話で説明しています。去年は任天堂スイッチがたくさん売れていたため、価格相場や在庫確認のため度々電話していました。

―Shopeeのマーケティング機能は利用していますか。

森林様:キーワード広告(クリック課金広告)はよく利用しています。ライブストリーミングは前回の大型セール時に試してみましたが結果はまずまずでした。原因はインフルエンサーを起用しないで、弊社のスタッフのみが出演したからかなと思っています。初めての試みのためカメラにも慣れてなく、いわゆる「映え」がいまいちでしたね。まあこれも試行錯誤の一環なので、試してみて良かったです。

尚様:この結果を踏まえて、7月に倉庫のスタジオでプロのKOLを活用し、化粧品や雑貨をライブストリーミングで宣伝する予定です。今回はもっと良い結果が出るのではないかと期待しています。

 

Shopeeを通して海外の顧客と簡単に繋がれる

―今後Shopeeを始められる方にも、Shopeeの魅力をおしえてください。

施様:Shopeeでは我々販売者とカスタマーの距離が近いのが魅力だと思います。私はマレーシア出身なのですが、各国の英語の違いを感じたり、久しぶりにマレー語で会話してみたりするのが楽しいです。そしてカスタマーとの会話の中から、現地で人気が高まってきている商品などのお得な情報が入ってくることも多いです。これは自由にチャットツールが使えるShopeeだからこそ、出来ることだと思います。

尚様:私は、何より手数料無料がいいですね。今後手数料が発生したらどうしよう、ちょっと考えます笑

森林様:Shopee自体の成長も魅力の一つです。Shopeeのマーケットは年々拡大しているので、今後は東南アジアや台湾だけでなくもっと広く展開できるのではないかなと見据えています。そして施さんが言うように、Shopeeのプラットフォームではお客様の声を聴きながら、お客様の需要に答えることが可能です。本当にShopeeは可能性、将来性が期待できます。

Shopee フランク:Yuhinnさんはレスポンス率*が常に100%なんですよ。本当に顧客満足度に注力していますね。これも今までのよい業績が作れた要因の一つですね。

※Shopeeにおけるカスタマー対応の評価基準。お客様からのチャットに12時間以内に返信すると、レスポンス率が向上します。

―最後に、今後の目標はなんですか。

森林様:今、東南アジアの市場は大きく成長している最中なので、必要とされる商品をもっと増やして、弊社の店舗で購入してくれるお客様をもっと増やしたいです。Shopeeが展開するマーケット全てで開店し、いずれはShopeeの売上が何十億を超えることを目標にしたいです。SNSもしっかり活用して、弊社店舗の情報を宣伝し、知名度を上げて行きたいですね。

 

取材者の感想

中国向けの越境販売で実績があり、先を見据えて東南アジアでの越境に乗り出したゴールデンブルの皆様は、考え方が非常にポジティブで、「とりあえず試してみる」という前向きな姿勢が強く感じられました。マーケット調査から始めるのではなく、手数料0%であるShopee日本越境サービスのメリットをフル活用し、先に幅広い商品を出品し、結果として人気商品情報など東南アジアのマーケット情報をよく把握されています。カスタマーとの距離が近いことをShopeeのメリットと捉え、カスタマーから現地のトレンドを聞き出している点は流石です。また、出品や発送の作業を含め、Shopeeの5つの店舗をたった6名で運営されている点も、参考になるのではないでしょうか。今年7月のKOLを活用したライブコマースにも大注目ですね。

―上地

店舗情報

シンガポール:

https://shopee.sg/yuuhinnoutlet.sg

マレーシア:

https://shopee.com.my/yuuhinnoutlet.my

タイ:

https://shopee.co.th/yuuhinnoutlet.th

台湾:

https://shopee.tw/yuuhinnoutlet.tw

https://shopee.tw/vironic.tw

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