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セラー事例
SHIROHATO
「SHIROHATO」は、株式会社白鳩が運営するインナーアイテムを取り扱うショッピングサイトです。「わくわく」「ドキドキ」感動するインナーライフっていいね！という企業理念のもと、国内外のお客様のインナーライフをより豊かなものにするため、EC事業を中心に運営しています。Shopeeでは、メーカーから仕入れた商品の販売及びPB（プライベートブランド）商品の販売を行い、豊富な取扱数が魅力です。
今回は、2022年よりShopeeに出店されているSHIROHATOさんより取材の機会をいただきました。担当のShopee渋沢と、Web事業部の坂本あゆみ様へインタビューさせていただきました。Shopeeを始めたきっかけから、短期間で売上を大きく成長させた経緯まで伺ってみたいと思います。
＜左：白鳩の坂本様、右：Shopee渋沢＞
＜白鳩 京都アバンティ店＞
ーまずは、事業モデルや販売形態について少し教えていただけますでしょうか。
坂本様：弊社は国内の事業部署と海外のモールに出店する部署がありまして、国内の方は販売のチャネルが成熟してなかなか増えていかないので、海外の販路を拡大するということで、2013年くらいから海外の方の事業部で出店をして売上を増やそうとしていました。もともと中国でスタートして、アジアでも他のモールや楽天でグローバル対策をしたりなどもしていたんですが、中国は浮き沈みが激しかったり、コロナの影響やその前から少し需要が落ち込んできたところもあり、思うほど売り上げが上がらなくなってきていました。そこで、ちょうどShopeeさんが出店のサポートをされているというお話を耳にして、ぜひ参加させていただきたいなと思い、こちらで準備しているところでちょうどShopeeさんの方からもお声かけ頂いたので丁度よかったという形で出店にいたったという感じです。
ープライベートブランドのコンセプトや事業全体について教えていただけますか。
坂本様：弊社にはプライベートブランドがいくつかあり、全部が同じコンセプトというわけでなくて、Shopeeで今よく売れているプライベートブランドは「Mon cher pigeon（モンシェルピジョン）」というブランドになります。こちらは低価格帯のブラセットやブラジャーを扱うブランドで、「低価格だけど可愛い」「日常使いできる」というブラセットを中心に販売しています。低価格帯だけど機能もあるというところが、Shopeeのお客様にちょうど刺さったのかなと思っています。
ー実店舗と国内のECもやられていると思いますが、実店舗や国内販売と越境販売の違いや、越境販売の難しいところはありますか。
坂本様：国内販売と比べて越境は売れる商材のスパンがすごく短いなと思っています。売れる時は一時的にすごく売り上げが上がるのですが、冷めるのも早い印象があり、ヒット作を出すのがなかなか自分たちだけでは難しいと思っています。今まで他にもいくつか海外のモールに挑戦してきて今も続けてきていますが、国内のモールよりも担当が付かなかったり、付いてもあまり答えてくれないシステムをとっているところが多いです。そういった意味ではShopeeさんは全て聞いたことに答えていただいているし、本当にレスポンスが早いことにとにかく驚いておりまして、国内では当たり前のことでも海外のモールには無いのでありがたいなと思っています。
Shopee渋沢：日本語でのサポートはやっぱり日本のセラーさんにとっては大きいですよね。
坂本様：弊社は中国にも出店しておりまして中国人のメンバーもいますし、ネイティブで英語を話せるメンバーもいて、言語面では環境を整えているので不自由はしてないです。ただモール様の方で聞いても答えてくれないことが多々あり、問題に直面しても結局解決できないことが多く、そういう理由で撤退したこともありますし、疑問や分からないことを解決できずにお客様にご迷惑をかけてしまうことが海外出店のネックかなと思っています。
ー実際に販売されて、言語面では思ったよりも実は大丈夫だったという感じでしょうか。
坂本様：そうですね、弊社は一応言語ができるスタッフがお客様対応をしていますが、翻訳サイトとかを使ってお客様に返答させていただいても、お客様自体が優しい方が多いんじゃないかなと感じていますね。あまりクレームを言われたこともないですし、お答えするごとにヒートアップしてチャットで何度も違う所を聞いてきたりとか、そういったお客様もいらっしゃらないですし、受け答えはしやすいモールなんじゃないかと思っていますね。
＜プライベートブランドのHIMICO ＞
ー他の越境セラー様や現地のセラー様も同じ下着カテゴリーの商品を販売されていると思いますが、認知度を上げるための差別化はどうされましたか。
坂本様：Shopeeさんの検索のサーチ順位は販売個数で決まってくると思うのですが、弊社は今はまだ現地の商品よりも少し高くなってしまうのでどうしてもサーチではなかなか上位に出てこず最初の方は全然見つけてもらえない状況でした。勧めていただいたShopee Adsのディスカバリー広告を試したところ、シンガポールのブラジャーはシンプルで装飾が少ないものがほとんどなので、「こんな可愛い商品があるのか」とか「下着でも意外とオシャレができるんだ」みたいなことに気づいてもらえたんじゃないかなと思っています。
ーシンガポールに今いらっしゃらない状態で、日本から現地の需要などの市場調査はどうされていましたか。
坂本様：どうしてもネットで検索するしかなくてShopeeさんだけではなくて、他のサイトを見たりだとか、FacebookやInstagramなどSNSの情報をチェックするという感じですね。
Shopee渋沢：やはり日本とは需要が違うというのは感じますか？
坂本様：どうしても日本だと冬はあったか系のものばかりで、涼しい商品がどうしても切れがちになるので、現地の需要を知るのは難しいなとは思っていますね。
ー他のシンガポールのモールと比べてShopeeで異なる部分はありますか。
坂本様：他のシンガポールのサイトだと1点買いとか、買っても2点買いくらいの方が多いんですけれども、Shopeeでは意外とお客様に関連商品を見つけていただいて、合わせ買いや複数商品で買っていただけていて、お客様は本当に色んな商品を探しているんだなと思っています。複数買いだと送料も抑えられて弊社としても助かっています。
ー運営体制について、どのような体制で販売されていますか。
坂本様：弊社はかなり分業が進んでいまして、商品を仕入れる部隊と商品画像を作る部隊が別々にありまして、撮影や商品の運営、広告や売り方や商品のトップページを考えるのは私たちの部署になります。出荷やお客様対応もそれぞれ別の部署がやるという感じです。いろんな部署が連携して対応しているので、そこは国内も海外もあまり関係なくやっている感じになりますね。
ー合計で何名くらいの方がShopeeの運営に関わっているんでしょうか。
坂本様：専属ではないんですが、弊社でShopeeを運営するのは1名で、商品画像は日本の画像を流用していますが、情報が日本語では伝わりづらいものは英語に直しています。お客様対応をしてくれている者と、システム対応をしてくれている者が別におり、出荷のメンバーは国内と同じメンバーなんですが、海外専用のレーンみたいなのがあり、いろんなメンバーと関わってますね。
Shopee渋沢：越境販売という言葉だけ聞くと、何十人もメンバーがいないと出来ないというイメージがあると思うんですけど、分業というか少ない人数でやろうと思えば出来ることなのかなって。
坂本様：弊社の場合は元々ECの通販を長年やっているということもあって、その辺のノウハウはかなりあるので越境販売に入りやすかったというのはありますね。
ー商品画像などを英語に翻訳したりすることでお問い合わせが減ったりしましたか。
坂本様：今のところそこまで完全に英語の画像に直せているわけではないんですけれども、お問い合わせはサイズのことを聞かれることの方が多いので、お客様のお手を煩わせないようにもう少し情報は追加していかないといけないなとは思っていますね。
ー本格的にShopeeに力を入れ始めてどのくらい経ちましたか。
坂本様：テストで2022年の8月からスタートして9月で実際に出店を始めたので、実際にちゃんと1ヶ月丸々運営できたのは10月からですね。
ーその後、大型セール11.11と12.12に初めて参加されましたよね。
坂本様：他の越境サイトも運営しているのでこれぐらい売れたらいいなという予測はしてまして、大体予測していたくらいに達成は出来ているので良かったなと思っています。
ー通常期と比べて大型セールの日のオーダー数は桁違いでしたね。
坂本様：普段から比べて10倍から20倍以上にはなるので、それを逃したら売り時はないですし、初めてのお客様に知ってもらう機会というのは分かっているので出来るだけその時に合った商材で安い価格でお客様に提供できるような努力はしました。
Shopee渋沢：個数が売れていないと最初に知ってもらうのが難しいと思うんですけど、そこはやっぱりShoppe Adsですか。
坂本様：そうですね、その力が大きかったと思いますね。
ーShopee Adsで認知度や露出を上げるのは欠かせないと思いますが、初期段階からやっていて良かったと感じますか。
坂本様：最初の方は何をして良いのか分からず、ただただ出品して商品ページを整えてということくらいしか出来ていなかったので、本当に1日の売り上げがゼロという日もあったんですが、やっぱりShopee Adsをやることでお客様の認知度が増えたのでやっぱりやって良かったなと思っています。
ー他のモールでの広告と比べてどうでしたか。
坂本様：最初はオートモードを使ったのでかなり楽にスタート出来たなという風に思っています。ただこちらでこれぐらいの予算でこれぐらいの売り上げをあげていこうっていう目標はありましたので、そこを達成するように今度はマニュアルモードに変えて、Shopeeさんからもアドバイスいただいたので色々いま試行錯誤中というところですね。
ー11.11と12.12を終えて、今後どうしていきたいというのがあれば。
坂本様：まだ出店して間もないので、お客様がどういう風なお買い上げ動向になるか予測できていないところはあるんですけれども、徐々にフォロワー数も増えてきて、弊社のショップに来ていただけるお客様も増えてきているので、そのお客様がリピーターになっていただけるような施策をやっていけたらなと思っています。
ーShopee Ads以外にもFacebookコラボレーション広告やライブストリーミング、フラッシュセールなど今後やってみたい施策などありますか。
坂本様：広告も一つだけじゃないのでいろんな広告をやってみて、その商品や店舗にどれが合うかというのを探していくのが良いんじゃないかなと思います。
＜梱包作業の様子＞
ーシンガポールに出店されて売り上げもどんどん上がってきていると思うんですけど、今後の展望として他のマーケットに出店したいなどありますか。
坂本様：シンガポールが軌道に乗ったら、ぜひ他の国のShopeeモールにも出店したいなとは考えています。出荷の体制として今シンガポールでSLS(Shopee Logistics Service)を使っていて、安心して使えるシステムになっているので他の国もそういう形で広めていただいたら、こちらもすごく出店しやすいのになと思っています。
ー実際にSLSを使ってみて、出荷期限や発送の手順などいかがですか。
坂本様：直接お客様の元にお送りするっていう安心感はもしかしたら郵政さんとかを使っているとあるかもしれないですが、やはり一番のメリットは送料が抑えられることと、日本の倉庫にお送りするのでちゃんと届いたかがすごく分かりやすいことが弊社としても安心できる材料です。そこから先、他の国の税関で止まったりってことが多々あったので、Shopeeさんの方にお任せできるという安心感、もし何かトラブルがあって止まってしまって商品がどこにあるか分からない状況も他国であったりしたので、そういった面で今は全然不安なく使えていると思っています。
Shopee渋沢：良かったです。購入者の方から配送についてのお問い合わせは来ますか。
坂本様：弊社の方から倉庫にお送りして、そこの倉庫の方で少しやっぱり待ち時間があるので、その間はお客様側からは弊社から出ているような状態に見えるので、「今この商品はどうなっていますか」というお問い合わせは結構来ますね。
Shopee渋沢：その後は割とそんなに？
坂本様：そうですね、その後はどんどんステータスが進んでいったらお客様も問題ないという感じです。どうしても日本の倉庫のところが一番お客様が気になっているところだと思っています。弊社の方は発送しているので倉庫に着いて倉庫でスキャンするまでの間がどうしてもお客様から把握できないところで、初めて購入されたお客様はちょっと不安なんだろうなというのはありますね。
ー日本越境セラー様ならではのボトルネックとして、発送時間がかかるとか、送料が現地のセラーよりかかってしまうとか、返品返金とかありますが、実際販売してみてどうですか？
坂本様：送料が一番海外に発送する際にネックになると思うんですが、Shopeeさんの補助（送料リベート）があるので、他の越境サイトよりもかなり安い費用で実施できています。その分お客様にもお求めやすい価格で提供できているということで売り上げも徐々に伸びていっているんじゃないかと思っています。
Shopee渋沢：返金や返品は結構ありますか？
坂本様：今のところそこまで多くないんですけど、どうしてもサイズを間違って購入されたパターンで実際に送ってしまった後で「間違えてしまった。もう一度買い直しをしたい」と仰られる方がいらっしゃいます。返品はしてもらったんですけれども、弊社の取扱金額が少ないので日本には返ってこなかったことがあり、そこはちょっと残念なところかなと思っています。
Shopee渋沢：返品とかのリクエスト自体は思ったより多くないんですね。
坂本様：そうですね、少なめだと思います。キャンセルも結構少ないですし。そういった意味ではお客様はすごく上質な方が多いんじゃないかなと思っています。
ー梱包についての良い評価が多いと思うのですが、梱包でこだわっているところはありますか。
坂本様：これはもう海外だからということではなくて、弊社は元々丁寧な梱包を心掛けていますので、それがそのまま海外の方にも評価されているのかなと。海外で物を買うとあまり綺麗じゃないなと感じるので、そういったところで日本から送っている商品の梱包がすごく綺麗という評価をいただいているのかなと思っています。
ー越境ECを始めようと思っていらっしゃる日本の企業様に御社からメッセージがありましたらお願いします。
坂本様：やはり一番私たちがありがたいと思ったのが、サポート体制が手厚いということです。本当にちょっとしたことを質問させていただいても直ぐにレスポンスがあって、ちゃんと的を射たご回答をいただけること自体が越境ECではなかなか無いことなのでその点は本当にありがたいですし、売り上げアップするためのアドバイスも逐一いただけるので本当にサポート体制が充実しているなという風に思っています。
ー他部署も含めてセラー様にあったサポート（※）はご提供できるようにしていますが、更にこういうのがあれば良いなというのはありますか。
坂本様：システム面でどうしても取扱いSKUが多い店舗については全商品載せられないので、お客様から「私のこのサイズはどこで売っているの」という質問がほとんどなんですね。日本の下着のサイズがすごく豊富っていうこともあり、シンガポールであったりShopeeのシステムに合ってないのかもしれないんですけど、お客様のお声にやっぱりきめ細やかなお答えができるシステムがどんどん開発されていったらなと感じています。基幹システムは弊社独自のものを使っていて在庫の連携はそこまで苦労しなかったです。
取材を通して、坂本様が試行錯誤しながら実直に越境ECにトライされている様子が伝わってきました。海外の消費者が気持ちよくオンラインで買い物できるように、現地の消費者の気持ちを想像して丁寧に取り組まれた下地があったからこそ、Shopee Adsの効果も倍増したと感じられます。今後もうまくサポートを利用していただき、さらに事業を成長させていただければと思います。
ー小畑
店舗情報
シンガポール：
