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アジアで人気のECモール「Shopee」は売れない？売れているセラーの特徴と越境EC攻略のコツを特別公開！
2022.04.28
昨今Eコマース業界は世界的に見ても成長過程にあり、特に「アジア・東南アジア市場」の伸びは著しく、中でも注目のエリアとなっています。
そこで今回はその東南アジア市場を牽引し、Eコマース界の前線で急成長を遂げているECプラットフォーム「Shopee」について詳しく紹介していきます。
具体的には、
【東南アジア最大級のECモール】Shopeeのサービス概要について
【Shopee実録2選！】売れている店舗・セラーの成功事例
【すぐに実践したい！】Shopeeで越境ECを成功させるための売れる攻略法
【セラーになることで】Shopeeのセラー育成のための独自カリキュラム・サービス
について特別公開していきます！
本気で越境ECで売り上げを伸ばしていきたいと考えている店舗やセラー様向けの記事となっておりますので、「出店したは良いが思いのほか売れずに伸び悩んでしまっている店舗」や「これから越境ECに挑戦し売れるショップ作りをしたいオーナー」のご参考や攻略ガイドになれば幸いです。
一緒に東南アジア市場を盛り上げる仲間として、本記事を読み終えた後にモチベーションアップ・さらに売り上げアップに繋がっているセラー・店舗が増えていることを願っています！
Shopeeは東南アジア最大級のECプラットフォームで、創業からわずか4年で「アプリダウンロード件数」と「MAU（月間アクティブユーザー数）」において、既存のプラットフォームを一気に追い抜き、東南アジア首位に登り詰めた実力のあるサービスです。
このShopeeアプリについては、東南アジアでは5つの国や地域（台湾、マレーシア、タイ、ベトナム、インドネシア）でそれぞれNO.1を獲得し各国で強く支持されています。
本項では逸出した越境ECプラットフォーム「Shopee」でセラーとして出店する際の販売イメージや出店するメリットについて徹底解説していきます。
Shopeeでセラーとして出店する手順はとても簡単です。最低5商品の出品で各マーケットに対して越境ECデビューをすることが可能です。
発送についてはスピード感を持って行っているのが特徴で、顧客に購入された商品に関しては原則「受注から2日以内」に発送する必要があります。配送に関しては商材や重量によって選択可能で「日本郵便」や「FedEx」、「DHL」などが使用できるほか、Shopee独自の物流サービスである「SLS」（シンガポール市場向けのワンストップ物流サービス）の提供も行っています。
売上金については販売しているマーケット各国の「現地通貨」で売上計上を行い、Payoneer（ペイオニア：外貨決済サービス）を介してShopeeから入金される仕組みです。
またPayoneer口座から日本の銀行口座へ送金することも可能なため、日本円として出金するキャッシュフローも優しいです。しかし外貨を日本円で日本の銀行口座に引き出す際には、「約2%」の為替手数料が徴収されるため注意が必要です。
例えばAmazonですと「出品者から在庫商品をAmazonが預かり、商品が売れた場合、梱包から発送を行うAmazon独自のフルフィルメントサービス（FBA）」を導入しているため、購入後の流れはスムーズな一方で在庫を海外に置かなければなりません。
また海外に在庫を抱えることで、商品を捌ききれなかった場合に自動で返品されてしまいます。
しかしShopeeは商品を「日本から直接送る」ことができるため、不要な在庫を抱えてしまうといったリスクを追わずに安心して取引することが可能です。
越境ECにおいて一番の障壁は言語です。特にアジアでは各国独自の言語を使用している場面が多い印象を受けますが、Shopeeでは台湾以外のアカウントに関してカスタマー対応は全て「英語」で行います。
そのため日本人セラーであったとしても比較的対応しやすくなっています。
さらに言語に全く自信の無い方でも「現地の言語から英語への自動翻訳機能」をShopee上で搭載していたり、日本語の出店ガイド・セラー向けのサポート体制も充実しているため言語の面で挫折してしまうことは考え難いです。
また台湾については「繁体字中国語」での対応となります。
こちらはB2Bの貿易業を軸に、国内で免税店やドラッグストアを運営している会社です。
インバウンドブームに伴い5年前から中国向けの越境販売を開始し、2020年からShopee日本越境サービスへ参入。現在ではShopeeでシンガポール、マレーシア、タイ、台湾向けに出店されています。
後述するShopee Ads(ショッピーアズ)という独自の広告機能「キーワード広告」を通して、「閲覧数」「クリック数」そして最終的な購入に繋がる「コンバージョン率」を大幅に向上させることに成功しています。
また売上高についても、前月比で「26％」UPといった結果を叩き出しています！
Yuuhinn Outlet様のROI（広告費用対効果）実績
LEGOは、デンマークの玩具会社およびプラスチック製の組み立てブロック玩具のブランドです。
Shopeeを利用してシンガポールとマレーシアの店舗で人気商品の露出を増やすことで売上向上を目的に参入。
こちらもYuuhinn Outlet様同様にShopee Adsの「キーワード広告」を通して実績を挙げた店舗例です。
2020年第3四半期に150以上のSKU（商品に対する最小管理単位）で実施した結果、「商品閲覧数10% 増加 」「ストアからのオーダー12% 増加」となりました。
上記2店舗ともShopee Adsの活用で売り上げ向上の実績を残しました。
気になるShopee Adsについても後ほどご紹介していきますので、ぜひ積極的に取り入れてみてください！
Shopeeを利用した越境EC参入時に注意すべきポイントやShopee独自のセラー向けサービスやコンテンツについて詳しく紹介していきます。
本項では実際にShopeeのご担当社様から得た「Shopeeで売れる成功のコツ」についてまとめていますので、ぜひご期待ください！！
Shopee Japan 公式サイト内「アカウント申請」より簡単なフォームを記入していただくだけで、日本越境アカウントの申請が可能です。（https://www.shopee.jp/account/）
申請して頂いてから数日以内に「アカウント登録メール」が届きます。そのメールより本登録を済ませることで出品可能な状態になります。
アカウント申請の詳しい手順についてはこちらの記事で詳しく解説しておりますので、ご参照ください。
さらに５つの出品が完了することでShopeeから「出店済みセラー」と認定されます。
出店済みセラーになることで下記のような様々な特典を得ることが可能となります。
結果的にオーダー数の増加に繋がる特典でもある為、最優先で「出店済みセラー」になることをファーストステップとして意識してみましょう！
ECにおける紹介文の役割とは「ショップの目的や扱っている商品」「顧客に届けたい価値」などを顧客に伝えるものです。
そのため商品ページの商品説明だけではなく（もちろんここも重要！）ショップそのものの紹介文にも力を入れブランドのイメージやコンセプトなどを届けましょう。
売れているセラーほど初めてのお客様に向けて印象に残る自己紹介をきちんと行っています。
売れているセラーの特徴として以下のような情報を掲載していることが多いです。
日本と同じような感覚でライティングをするのでは無く、出来るだけシンプルに分かりやすく「簡潔に」書くことを心掛けましょう！
また日本のECサイトの紹介文は一般的に文字量が多い傾向にある一方で、海外のECストアはテキストが少なく画像が多いため「海外のスタイル」に可能な限り合わせることが重要です。
商品写真はECサイトで商品を購入する際の決め手となる最大の要素です。購入者の目に留まるよう魅力的な画像を用意しましょう。
特にアイキャッチにもなる「メイン画像」は正面から撮影した高画質な画像を使用しましょう。
また商品の魅力を最大限に伝えるために背景は「白」で「商品が画像の中心にくるよう」撮影することを推奨しています。また画像のサイズ比率は1:1です。（例：800:800）
商品画像の上部に店舗ロゴを付けたり、「日本からの越境商品」（日本直送）であることを明記して、しっかりとアピールしていきましょう！
競争できる価格で
Shopeeで購入されている商品の平均単価は「eBay」や「Amazon」と比較すると安価な傾向にあります。
Shopeeでよく売れている価格帯は1万円以内。低単価の商品売買がメインとなっている印象です。
そのため他店舗の価格と比較した際に競争できる価格に設定しましょう。
他の店舗よりも明らかに高額な場合は購入に至らないケースが多い傾向にあります。
割引の設定
購入者に対してこの商品は得だと思っていただくため「年間を通して割引の設定」を推奨しています。
売価には想定している価格をそのまま設定するのではなく、ある程度割り増ししその後割引を設定することによって、もともと想定していた売価として販売できるように調整しましょう。
商品バリエーションとは、商品の「サイズ」「色」「フレーバー」などで互いに関連性のある同類商品のことを指します。基本的には同じ商品であるが、商品の特定の点のみが異なっていることが多いです。
購入者は1つの商品ページで全てのバリエーションを確認することが可能で、商品の見落としがないため購入に対しての選択肢が広がるだけでなく、より一層顧客のニーズにマッチした商品展開を行うことが可能となります。
バリエーション毎に商品価格も変更できるため、積極的にバリエーション設定を工夫してみましょう。
Shopeeで商品検索時に引っかかる対象は「商品タイトルのみ」です。
商品検索時にヒットしやすくするため、Shopeeが推奨している以下フォーマットに沿って商品タイトルを考えてみましょう！
①【Direct from Japan】＋②ブランド名＋③商品名＋④商品情報（用途/モデル/サイズなど）
①日本直送のアピール
商品タイトルの先頭に【Direct from Japan】や【Made in Japan】を記載して「日本越境商品」であることをアピールしましょう。
②ブランド名
商品のブランド名やメーカー名を入力します。
③商品名
商品名を入力します。台湾では、繁体字中国語の後に日本語/英語でも重ねて記入することを推奨しています。
④商品情報
用途、モデル、成分、重さ、大きさ、容量などの詳細情報を記入します。
各マーケット毎に売れている商品は異なります。
そのため、ファーストステップとして販売したいと考えているマーケット（国）の特徴や事情については事前に調べておく必要があります。
マーケット情報の確認が済みましたら、次にその市場で「実際に売れているアイテム」をリサーチしましょう。
リサーチの仕方も合わせて紹介させていただきます。
1.Shopeeの各マーケットサイトにて「from japan」で検索をする。
サイドバー（左）の検索フィルターを用いて「海外（oversea）」にチェック☑︎を入れておきます。
シンガポールのサイトで「from japan」と検索した結果です。
2.日本越境商品を確認
特定の商品に対しても有効なため、検索したい商品名やキーワードがあれば直接「from japan pokemon」等でサーチするのも良いでしょう。
さらに検索された商品の中で、「日本（Japan）」との記載と日本の国旗🇯🇵やマークが表示されている商品が「日本越境商品」に該当します。これらの表示は各商品枠の右下あたりに表示されています。
3.売れ行きを確認
検索窓直下に位置する並べ替え機能で「トップセールス」をクリックすると、オーダー数の多い順で商品が表示されます。各商品の右下に表示されている数字は、直近30日間で購入された数です。
「Seller Education Hub」は日本越境セラー様向けの教育ポータルで、出店時の初期設定から売上向上のための知識まで幅広くカバーしています。
不明点があれば先ずはSeller Education Hubで気になる項目を探してみましょう。
また、トピックごとに検索することもおすすめです。
【3ステップのレッスン受講】
1_基礎レッスン：店舗の基礎設定や出品の手順について
2_中級レッスン：売り上げ向上のポイント解説
3_上級レッスン：マーケティング手法について
【9/9,10/10,11/11等の各ビッグセールに対しての準備ガイド】
Shopee Adsでは、Shopee内のトラフィックの高いエリアで商品を宣伝することが可能です。これによって、商品やショップの露出を増やし売上を伸ばすことに繋がります。
売り上げが伸びることで、広告費に対する十分なリターンを得ることが可能になります。
*Preferred sellerとは、Shopeeが認めた総合評価が高い優良セラーに対する認証。店舗プロフィール写真と商品検索時の商品欄に「Preferred」というラベルが付与されます。
1. 仕様、使用例、利点などの商品ページ情報の最適化
2. 最も売り上げの高い商品を高品質な商品画像で紹介
3. 類似商品間での価格競争力の維持
4. キャンペーン期間中の需要の高まりに対応した在庫の確保
以下のShopee独自の販促ツールは全て無料で利用することが可能です。
あらかじめ用意されているこれらのプロモーションは商品の割引設定やセールも比較的容易に行えるため、今後の販売戦略を構築する上で強い味方になってくれるはずです。
| Discount Promotion （割引設定） |
Shopeeのセラーセンターにある割引設定機能です。
割引設定を行うことで購入者側へ通常時よりもお得に見せることができます。 割引設定はキャンペーン参加のための必須条件になることもあるため要チェックです！ |
| Voucher （割引券） |
割引もしくは、Shopeeポイントキャッシュバックの形で提供されるクーポンです。
様々な割引適用方法が設定できるので、購入促進が期待できます。 |
| Bundle Deals （バンドルセール） |
まとめ買い促進機能です。
バンドルセールになっている組み合わせを購入した際に割引適用となります。 同一の商品の組み合わせだけでなく、異なる商品に対してもまとめ売り可となります。 |
| Add-on Deals （アドオンディール） |
メインの商品に加えて特定の商品の購入を促す機能です。
一緒に購入される頻度の高い商品を「Add-on」として設定すると効率的です。 「Add-on」商品を割引対象とすることも、メイン商品を一定額以上購入の場合、「Add-on」商品を無料（ギフト）として提供することも可能です。 |
| Follow Prize （フォロープライズ） |
ショップのアカウントをフォローしたユーザー（購入者）に提供される特別クーポンです。出店の初期段階におけるフォロワー獲得に効果的です。
また、フォローユーザー（購入者）にはショップ・商品の最新情報を通知する機能も備わっているためリピート購入も期待できます。 |
| Top Picks （トップピックス） |
「4〜8商品」まで店舗のメインページに表示することができ、人気の商品や在庫を抱えている商品など、売りたい商品の露出頻度向上に効果的です。
※Top Picksの機能が掲載されていないマーケットもあるため注意が必要です。 |
| Shipping Fee Promotion （送料プロモーション） |
セラー（出品側）が購入者の送料を負担することで、購入者が「送料無料で購入可」と設定できる機能です。購入者が送料を負担せずに商品の代金だけを支払うことができるため、購入促進が期待できます。 |
| Chat Broadcast （チャットブロードキャスト） |
購入者にメッセージを一斉送信できる機能です。
この機能を通じて、バウチャー（割引券）や商品リンクを追加することで、プロモーション効果の向上が図れます。またカゴ落ちした購入者に対してアプローチ可能な点も大きなメリットです。 |
| Selling Coach （セリングコーチ） |
ビジネスインサイト（Shopee店舗分析機能）内の機能で、商品戦略に関するパーソナライズされたShopeeプラットフォーム全体のインサイト・傾向を提供します。
この機能を利用することで製品の「需要が高まっている分野」を特定することも可能です。 |
Shopeeでは購入者とのやり取りについては「Shopeeのセラーセンター内に内蔵されているチャット機能」を通じて行います。
イメージとしてはフリマアプリの「メルカリ」に近いです。
例えば「この商品の在庫はまだありますか？」「もう少し値下げは可能ですか？」等の会話ができます。
店舗やセラー側が、直接購入者とメッセージ上でやり取りができるということは実店舗のような距離感で運営ができるため、双方の要望やイメージが伝わりやすくなります！
チャットツール
Seller Centre（管理画面）の右下に表示される「Chat」マークをクリックすると、チャットツールが表示されます。こちらのツール内で各購入者と会話が可能となります。
チャット返信率
営業日に関係なく「12時間以内」に購入者からの質問に返信するのが原則です。
12時間以内に返信すると、「Response Rate（レスポンスレート）」 が向上します。
そのため、後で詳しく確認して返信する予定だったとしても、とりあえず何かすぐに返信する癖を心掛けましょう！
新規出店時はチャットレスポンスが初期設定で「57％」となっているため徐々に向上させていきましょう。
（※購入者側は店舗ページからResponse Rateを確認可）
またチャット返信率の対象とはなりませんが自動返信（Auto Reply）機能もあるため休暇中の対応にも活用できます。
チャットでの言語
台湾は「中国語」台湾以外のマーケットは全て「英語」での会話を推奨しています。
タイおよびインドネシアでは、自動で英語⇔現地語に翻訳される機能が備わっているため安心です。
中国語または英語でのご対応が難しい場合は、外部の自動翻訳ツールを使用するのもオススメです。
Shopeeでは頻繁に各マーケットで様々なキャンペーンを開催しています。
【Product Campaign（プロダクトキャンペーン）】
プロダクトキャンペーンとは、Shopeeの公式プロモーションイベントで参加セラーの「商品を紹介」するものです。
こちらのイベントでは購入者にお得な情報を提供し、「お祝いや季節のショッピングの時期」にShopeeのウェブサイトとShopeeアプリで大きく紹介されます。
【Voucher Campaign（バウチャーキャンペーン）】
バウチャーキャンペーンとは、Shopeeの公式プロモーションイベントで参加セラーの「バウチャー（割引券）を使用する」ものです。
こちらのイベントでは購入者にお得な情報を提供し、Shopeeのウェブサイトとアプリで大きく紹介されます。
【キャンペーン参加条件】
アカウントヘルス（アカウントの健全性）として、ショップ運営のルールに違反などでペナルティポイントが3点以上加算された場合、すべてのマーケティングキャンペーンには参加できません。
こちらに該当していなければ基本はどのセラー・店舗もキャンペーンへの参加は可能となります。
① 日本越境セラーが参加可能なキャンペーンへShopeeから対象のセラーとしてノミネート
キャンペーンの該当商品を出品している場合、Shopeeスタッフより直接声が掛かります。
この場合は、割引設定とキャッシュバックプログラムへの参加が必須条件となります。
<ノミネートされる条件>
割引設定、販促プログラムへの参加、在庫数が多い、商品数が多い、店舗レビューが良い、魅力的な店舗ページ、募集から参加表明までの迅速な対応、競争できる価格
② セラー自身がSeller Centreから申し込む
参加可能なキャンペーンは、「Marketing Centre」内に表示されます。
ご自身で確認し、以下の手順に従ってお申し込みください。
1.セラーセンターのMarketing Centreをクリック
2.Voucher Campaignsを選択
3.参加したい大型セールをクリック（例：4.4 Brand Festival）
4.お好きセッションを選んでいただき、「Join Session」をクリック
4.キャンペーンとVoucherを再度ご確認したうえで「Nominate Voucher」をクリック
5.最後に「Create New Campaign Voucher」をクリックして申請完了
上記キャンペーンに申請後、Shopee側から選抜されることで自動的にショップが露出されるようになります。
キャンペーンに参加することで「特設ページ」で自身の販売している商品が特集されるため、露出度及びショップへのトラフィックが増加し、大きな売上向上が見込めます！
ここまでShopeeのセラーの成功事例や出店時の攻略ノウハウについて紹介してきました。
益々Shopeeの魅力に気づけたのではないでしょうか？しかし、そんなShopeeで出店し運営していく際にも注意点がいくつかありますので、簡単に紹介していきたいと思います。
注意点も理解した上で、ぜひShopeeでセラーとしてショップ運営したい！と思っていただけたら幸いです！
以下3点ほど述べていきますので、ご確認ください。
セラーセンターは、Shopeeでの店舗管理ツールです。
Webから管理可能なため、スマホやPCのブラウザを使用して何時でもどこでもアクセスが可能です。
（※Shopeeアプリでもセラーセンターにログイン可）
ただしShopeeでは各マーケットが「それぞれ別のプラットフォーム」となっているため、国ごとにセラーセンターも異なります。
各国のShopeeアプリについても同様の環境のため、アプリダウンロード時には、その都度「ご自身の端末の地域設定を当該国」に変えていただく必要があります。
そのため日本越境セラーは、セラーセンターはWeb環境での利用がオススメです。
Shopee日本越境アカウントは、「売上金の入金システム」としてPayoneerのみ対応しています。
そのためShopeeでセラーとして運営をスタートする際は、必ずPayoneerのアカウントを作成しShopeeアカウントと連携する必要があります。
Payoneerアカウント開設時に費用は一切発生しません。Payoneerアカウントで受取った外貨を日本の銀行口座へ出金する際に「2％程の手数料」が徴収されます。
Shopeeではショップ運営のルールに違反した場合、ペナルティポイントの加算やショップ運営上の不利益を被ることがあります。
自身のショップでペナルティポイントが発生しているかは、セラーセンターで確認することが可能です。
具体的には以下のような違反が挙げられますので、ご確認ください。
Listing Violation：商品リスティング違反
Fulfillment：フルフィルメント率・配送に関するペナルティ
Customer Service：カスタマー対応のサービス違反
Customer Satisfaction：セラーの店舗評価
前述したチャット機能により、購入者（カスタマー）と直接やり取りができるといった点はShopeeならではの魅力でもあります。
メッセージは通常ですとECプラットフォームを経由して送受信されますが、Shopeeは「ダイレクト」にやり取りができるため本来発生してしまう「リードタイム」を縮小可能となります。
ユーザーと距離が近くなる分、迅速なレスポンスを心掛ける必要はありますが、購入する側も商品に対してのミスマッチも軽減できるため販売促進にも繋がります。
例えば「Amazon」のような大型モールですと、一つのショップとして「出店している」というよりも商品情報が掲載されているような感覚で、なかなかショップの色が出しにくいのとリピートユーザーを囲い辛い性質もあります。
しかしShopeeは「ひとつの店舗」としてユーザーに見せていけるため、まるで実店舗を運営しているかのようなカジュアルさがあります。
カスタマー対応を自身で行うことに対し、手間が掛かってしまうというよりも「そこに踏み込んでいけるのも面白い！」と捉えられる方には特にShopeeはおすすめのプラットフォームだと思います！
店舗のファンを増やせば、商品購入後のリピート率も高くなります。長期的に店舗を育てていくことも大切です。
今回はShopeeで売れるセラー・店舗になるための「越境EC攻略のポイント」について一般には出回っていない情報を含めながら、特別公開させていただきました。
Shopee独自のルールやアカウントの新規開設等もありますが、それ以上にShopeeのセラーに対する手厚いサポート体勢や販促施策、マーケティングレッスン等たくさんの魅力を知るきっかけになったかと思います。
本記事を参考に越境ECへ挑戦し、各マーケットでShopeeを通して日本の商品を積極的にお届けするセラーが増えること、さらに売り上げもぐんぐん伸ばしていただけたら幸いです！
Shopeeも日本越境セラー様を全力で支援していますので、市場の熱い東南アジア・台湾で出店してみませんか？
この記事を書いた人
あゆみん
株式会社TheNewGateに所属しているWEBライターの「あゆみん」と申します。
趣味は読書で休日を利用して月に2~３冊のペースで読んでいます。最近は社内での影響も受けゴルフも始めました！
普段は「ECサイト関連」の記事をメインに執筆しており、現在は「関東周辺の自然の魅力を発信したメディアサイト」も運営しています。
自分を一言で表すと：いつも笑顔を忘れないチームの潤滑油
